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作者：李依軍 資深連鎖顧問

2022 過去四分之一，反復的疫情，戰爭等因素給消費和投資市場蒙上了一層巨大的陰影。流動性差，信心不足，不確定性因素給企業在終端銷售和招商上帶來巨大的困境。

這是最好的時代，也是最糟糕的時代！

對于眾多以實體門店為渠道的連鎖企業來說，門店銷售業績下滑，投資者信息不足，招商難以為繼，這是非常艱難的時刻。

但對另外一些企業來說，也是一次彎道超車的良機。不景氣的市場大環境使眾多同行開始收縮，市場大環境雖然不景氣，但競爭少了，反而更利于市場擴張。

面對市場大環境的困境，連鎖企業該如何利用這個機會，突破招商，逆襲困局，實現彎道超車呢？今天李老師給大家分享 4 個策略，希望能給大家一些啟發！

一、從區域突破，夯實品牌根據地

在大環境人員流動性差的市場中，企業招商需要改變策略，放棄全國性市場，選擇幾個重點區域，并將資源和人力投入到重點區域，讓資源和人力更高效投射，通過區域強勢招商擴張，實現品牌擴張和建立品牌根據地之目的。

選擇從區域突破的策略，區域需具備以下 3 個基礎條件：

1. 所選區域有成功樣板, 并有一定的市場基礎；

2. 所選區域有市場空間，并有密集開店的市場潛力，

3. 所選區域有一定的輻射能力，能帶動周邊城市。

在選定區域后，如何啟動市場呢？可以分為三步走：

1、打造區域市場標桿店

夯實品牌根據地的第一步是幫助當地加盟商打造一家以上的標桿店（標桿店的標準是：面積較大、形象好、運營規范、盈利），目的是拉升品牌在區域內的高度和市場競爭力，為區域招商創造條件。

2、運營和招商下沉

在完成區域標桿店建設后，總部的運營和招商團隊要下沉到樣板區域，以更好地服務當地加盟商。同時總部可加大對樣板區域的扶持，并根據樣板區域現有加盟店和新開加盟店制定具體的幫扶計劃，和當地加盟商一塊落實。

3、策動多店同開

多店同開是指在同一個區域內，多店同時開業。多店同開 是樣板區域比較好的營銷方式，可用比較小的成本實現品牌帶動區域內終端消費和招商，達到通過門店開業進行品牌推廣和招商的目的。

二、從門店突破，以店面為載體進行招商

從門店突破是成本比較低的市場操作方法，可分為以店面為載體的 廣告海報 招商、單店引爆 和店面 員工裂變 招商三種形式。

1、廣告海報招商

以店面為載體的廣告海報招商，需要總部有一定數量的門店，一般不能少于 30 家門店的統一招商海報張貼，海報招商是成本最低的。

廣告海報招商需要做好廣告語、信息傳達、接聽話術。

廣告語：門店招商海報的廣告語是整個海報的關鍵，在設計中，要從主力投資人群的習慣、市場引導、品牌號召力、文化等層面考慮；文案要簡潔通俗，可結合市場熱點或者套用名人語言。

例如: 在贏連鎖的課程上，我們根據小披薩店品牌王小薩的投資者交流習慣來設計廣告語。王小薩為以牛肉披薩為主打產品的小披薩店投資模型，一個店投資在 3 - 5 萬左右，屬于小本創業人群。我為其設計的門店海報廣告語為：一個披薩，一門生意！

用一門生意，是考慮到在這個人群中在談生意的時候，常會用門路來交流生意，比如一個人在問另外一個人有什么生意好做的時候，通常會說現在有什么門路啊？這個是小本投資者比較常用的語言，容易引起共鳴。

例如：2018 年，我們為一家月子會所連鎖品牌做戶外招商廣告語設計。我們用：坐月子是女人一生的大事情，也是投資的新風口！

月子會所投資相對比較大，投資人群比較高端，投資者更會考慮投資時機；其次是在母嬰行業里，月子會所賽道相對起步比較晚，整體上競爭不是很大；三是當時二胎政策開放不久，是一個政策紅利期。綜合考慮，我們選了新風口這個詞比較，可以引導投資者。

信息傳達：指的是門店招商海報帶來信息如何傳達？

通常情況下，投資者看到招商海報內容，會先咨詢門店店員，這里要求，門店店員不做具體招商問題解說，應當將投資者直接轉給總部指定招商人員。或者是留下投資咨詢者電話，后將電話信息轉給總部指定招商人員。

接聽話術：指的是針對門店廣告海報帶來的意向投資者咨詢加盟的一套完整話術及流程。

和網絡廣告帶來的潛在投資者不同，門店海報廣告帶來的加盟咨詢者或對門店有一定了解，或是體驗過門店的產品、服務，其對品牌有一定的了解，但同時也能看到門店的一些不足。所以，招商人員在與其交流過程中，先要了解其對品牌或門店的看法，在掌握一定的信息后，再有針對性地向其介紹，不然會因為招商人員傳達的信息和加盟咨詢者了解的信息不一致而造成溝通失敗。

2、單店引爆招商

用單店引爆形式招商，需要店面形象比較好，視野開闊，門前有比較大的自然人流量，能實現銷售的旺場場景，一般適合商業中心及臨街店。

單店引爆招商分為三步：樣板建立、引爆策略、傳播引導。

樣板建立 ：單店引爆招商的樣板店必須滿足 3 個條件，即為： 盈利 ，門店必須是盈利店； 商圈 ，門店商圈具有較好的自然流量； 差異化，能實現銷售或產品體驗的場景，門店店面裝飾較好并具有一定的差異化。

引爆策略：在樣板建立后，要根據門店、產品和行業特性選擇合適的引爆策略，常用的單店引爆策略有：制造氛圍、創新模式、推出概念、細分市場。

傳播引導：單店引爆的關鍵在于傳播上，通常可以用故事、案例、大咖等形式。

3、門店員工裂變招商

店面員工裂變形式的招商（即門店合伙人）是目前一些大連鎖品牌用地比較多的方式，分為員工積分模式和訓練營模式。

積分模式 是針對門店留人設計的合伙人模型，即從員工入職開始，對員工實行創業積分，積分可直接兌換加盟費、首批貨，在該員工開店時使用。積分形式適合老員工比較多的企業，積分形式的優點是員工比較穩定，缺點是積分時間比較長，一般需要 1 年以上時間，裂變發展慢。

訓練營模式 是針對新員工開店設計的合伙人模型，即員工入職便進行一次開店訓練營的培訓，再通過一段時間（一般為一到兩個月）門店的實際工作，經過考核通過后即可成為新店合伙人或者加盟商。

訓練營形式是門店裂變比較好的方式，一是開發成本低，二是加盟商忠誠度高，三是容易操作。當然，訓練營形式也需要設計，從選人方式，課程規劃，實操訓練，合伙人政策等，都需要一一進行設計。

店面員工裂變形式的招商對店面要求是：門店必須是盈利，門店形象好，有 1 年以上的經營時間。

三、從內部裂變，通過加盟商再開店進行擴張

加盟商再開店是內部裂變的有效方式，也是品牌快速擴張的好路徑，具有成本低，易操作等優勢。用加盟商再開店形式進行裂變，可以分四步：樹立典型、選擇對象、轉變觀念、優惠政策。

樹立典型：指的是在進行內部裂變過程中，需要樹立一個或多個加盟商成功再開店的典型，并通過內部通報和表彰的形式進行宣傳。

選擇對象：指的是在所有加盟商中通過設定條件，選擇出一批內部裂變的對象。加盟商再開店對象的選擇，可以結合品牌發展戰略及加盟店網絡優化來確定，一般要求為第一店已開 6 個月以上，并且已經開始盈利的加盟商。

轉變觀念：當確定用加盟商再開店的策略后，總部如何說服加盟商配合實施呢？通常可以用一次培訓或者會議來實施，并在其中做觀念轉變的主題培訓《如：從一個店到一個生意，超級店長成長記等主題》。并在這個過程中將之前樹立的典型推出來，以加強說服。

優惠政策：優惠政策是促成加盟商再開店的有力工具，優惠政策可以結合運營支持等形式來落實。

四、從專業突破，通過專業提升招商成交率

越是困難時期，越要練好內功！

大多數企業不太重視練內功，但招商其實是一件很專業的事情，60 分的招商系統與 80 分的招商系統，其招商產生的結果是天壤之別。

2018 年，我們服務一個月子會所連鎖品牌，當時的現狀是品牌有兩家直營店，已經做了 3 年左右，兩家直營店都是盈利的。在這 3 年過程中，每年都有幾十個潛在加盟商主動聯系或找上門咨詢加盟，由于其沒有建立一套專業的招商系統，成交為零，造成加盟資源的極大浪費，并白白錯失了市場機會。

我們對其招商系統進行了梳理和規劃，經過對 招商手冊優化，樣板店價值包裝，招商工具打造，招商流程設計，四步落地，取得了良好的結果。在 2019 年，在加盟費比原來提升一倍的情況下，成功簽約 20 多家店，這就是專業提升產生的結果。

對于中小企業來說，在招商放緩的情況下，抓好招商內功非常重要。主要包括 5 個層面：招商流程設計、招商手冊優化、洽談模型梳理、招商工具打造、成交策略制訂（見下表）。練好內功才能實現不浪費客戶資源，有效提升招商成交率，實現低成本和資源投入運作。

連鎖招商人員內功

1

招商流程設計

通過流程設計，讓項目介紹每個環節中的重點、細節更清晰，實現招商人員可標準化掌握及操作。

2

招商手冊優化

招商手是重要的拓客利器，通過內容優化，讓項目呈現的邏輯層次、數據、案例等更清晰，更有說服力。

3

招商工具打造

通過招商工具的打造，讓項目優勢和總部服務可視化、可量化，可更好解決投資者對項目的疑惑。

4

洽談模型梳理

把招商洽談過程設置成標準模型，讓招商人員快速掌握環節要講解的內容和要達到的目的，做到有的放矢，有效溝通。

5

成交策略制定

通過不同策略促成交，讓成交快速簡單。

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