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先問個問題，假設(shè)現(xiàn)在要你開家實體店，你會愿意嗎？面對電商瘋狂搶奪流量，你會怎么做呢？（通稿視頻已發(fā)，不喜歡看文字可去看視頻）

實體店的生意現(xiàn)在確實不好做，企查查數(shù)據(jù)，2020 年國內(nèi)共吊銷 / 注銷個體戶、個轉(zhuǎn)企等主體 301 萬家。實體店的蕭條，是大家肉眼可見的。前幾天一個制造業(yè)的朋友說，他們?nèi)珖拈T店去年萎縮了 1 /3，現(xiàn)在 100 多家門店，大多數(shù)客流都非常淡慘，將近一半還在虧損，非常難受。會經(jīng)常會疑惑，現(xiàn)在是不是經(jīng)濟(jì)倒退了，實體店的未來在哪里。

首先一定不是經(jīng)濟(jì)倒退，我們的市場總交易量依然每年在擴(kuò)大。需求一直都在，但實現(xiàn)需求的形式不斷在變化，零售的底層是流量戰(zhàn)爭，生意好不好最應(yīng)該研究的是流量去哪兒了。我們仔細(xì)看看，實體店為什么會越來越難做：

第一，電商影響

電商本質(zhì)上是切走了原本屬于實體門店的流量。電商對消費者而言，最大的價值是消除了信息的不平衡，擴(kuò)大了消費者的選擇范圍。比如，同樣一雙拖鞋，北京 / 深圳的門店因為房租成本高，要賣 18 塊，武漢 / 長沙可能賣 15 塊，但是在義烏那邊工廠扎堆，各式各樣的，都只賣 5 塊錢，10 塊包郵我還能多賺。那義烏的商家自然就會搶走本屬于深圳、武漢那些門店的客戶。對于大眾消費品，以前的門店只要和一條街的同行競爭；而現(xiàn)在，要和全國的同行競爭，流量在不斷地分化。

第二，消費習(xí)慣變化

這個就好比，很多人明明知道現(xiàn)在外賣要比小飯館貴但依然會點外賣。因為形成了習(xí)慣，不自覺就掏出了手機(jī)看看，就算貴一點也不想出去跑一趟，在家吹著空調(diào)就能送上門，貴點沒關(guān)系。人們在產(chǎn)生需求的瞬間，習(xí)慣打開手機(jī)看一看，看中了就買，消費者的行為路徑變了，門店壓根都沒機(jī)會接觸到客戶，客流當(dāng)然就少了。對于高單價的消費，重服務(wù)的消費，比如大家具、建材裝修等等，強(qiáng)運(yùn)營的店都在美團(tuán)、抖音等線上平臺布滿了內(nèi)容，客戶在家刷手機(jī)的時候就和商家對接了，甚至有的門店，會玩抖音的，在一個縣城都有 10 幾萬粉絲，流量還在家里就被他截走了，那些開門苦苦等待的門店，當(dāng)然沒有流量。

第三，成本問題

早期的時候，實體店的綜合成本被房租嚴(yán)重拉高，以至于同樣的商品價格普遍高于電商。人家租個倉庫，配臺電腦就能直接開賣，有的甚至倉庫都不要，直接廠家代銷，所以沒法競爭。但慶幸的一點就是，隨著電商平臺提高費率，電商競爭白熱化，線上的綜合成本在不斷上升，部分類目的經(jīng)營成本甚至已經(jīng)超過實體了，流量會有一定的反補(bǔ)。

第四，競爭

自古以來，只要哪個地方賺錢，只要技術(shù)門檻不高，這個地方一定會快速涌入大量的人，直至這個地方無限趨近微利。現(xiàn)在國內(nèi)基礎(chǔ)消費和基礎(chǔ)工業(yè)已經(jīng)得到長足的發(fā)展，各領(lǐng)域的商家比幾年前應(yīng)該都有成倍的增加，肉就這么多，狼多了，就會變成于零和博弈。產(chǎn)品的存量競爭，還會引發(fā)消費品牌化，或者商業(yè)模式的變化，比如某些品牌開始刻意少賺錢或者不賺錢，而是用產(chǎn)品去圈更多的用戶，抬高估值屬性，圈資本的錢。這樣又會進(jìn)一步加速普通商家的死亡。競爭問題，對實體門店和電商是等效的。

這是實體門店之所以難的四個點，那實體店的未來在哪里？

這個就像我之前說股市的散戶對比財團(tuán)，最大的優(yōu)勢是時間一樣。實門店最大的優(yōu)勢是體驗，但光有體驗不行，一定還要解決流量的問題，流量和體驗兩條腿走。前者解決客流量，后者解決轉(zhuǎn)化率和客單價。

先說體驗

絕對不是把店做大，把服務(wù)做多那么簡單。舉個例子，客戶到服裝店來，本質(zhì)上不是買一件衣服，而是借助衣服來改善形象，改善形象才是本質(zhì)需求。這個時候服裝店要抓的是如何幫客戶改善，而不是把客戶丟在那里讓他自己選，因為他不懂，他只會對比產(chǎn)品，然后覺得隔壁家的好像更便宜，然后就走了。如果你店里有厲害的穿搭大師，依據(jù)消費者的喜好給他做專業(yè)穿搭，上身效果一定會比消費者業(yè)余的搭配好。搭完后消費者一照鏡子確實發(fā)現(xiàn)自己漂亮了不少，從來沒有發(fā)現(xiàn)自己這么有氣質(zhì)，舍不得脫下來，是吧，一套產(chǎn)品順勢就賣出去了，這里的核心是賣形象方案，順帶賣了產(chǎn)品，而不是盯著產(chǎn)品賣產(chǎn)品。而這種操作，只有實體店做得了。

再說流量

拋開產(chǎn)品自帶的品牌能力。門店做流量，必定是線上線下主動出擊，而不是門店坐等，坐等一定是等死。美團(tuán)、抖音、微信、地圖標(biāo)注等運(yùn)營，一定是全方位覆蓋，不要說不會，不會可以學(xué)，不學(xué)就是偷懶等死。同時未來的流量一定會 IP 化，我去這個飯店吃飯，是因為飯店那位很火的廚師，而不是因為你的裝修，因為裝修都會，名廚只有你這兒有。我去這家醫(yī)院看病，是因為有位知名的醫(yī)生；我去李佳奇那兒買口紅，是因為他試過全球上千種口紅，他的推薦很專業(yè)，我相信他。

電商也許可以通過大幅降價換銷量，去降低邊際成本；但是實體門店不行，因為你客戶的范圍就這么大，客戶只有這么多。所以你必須去建立區(qū)域影響力，讓更多的人知道且信任你；并且門店要 借體驗優(yōu)勢去抓消費的本質(zhì)，而不是停留在賣產(chǎn)品本身，消費者買個產(chǎn)品回去，目的一定不是產(chǎn)品本身，而是借這個產(chǎn)品解決某個問題，如何更好的幫助消費者解決這個問題才是本質(zhì)。比如，買衣服是為了改變形象，買綠植是為了改善空氣，買家具是為了家里空間高效和漂亮，買油煙機(jī)是為了廚房更舒適和健康。

我是李志強(qiáng)，一起走進(jìn)更真實的經(jīng)濟(jì)世界，記得點關(guān)注哦。

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